中国二手车产业链全图及分析2019版（外行勿入，内行必读）

江津广佳二手车

中国二手车产业链全图及分析2019版（外行勿入，内行必读）

最新2019-07-266



前言：



2018年对于中国二手车产业发展来说并不是“顺风顺水”的一年，虽然和新车相比依旧保持了10%+的增长，但是汽车行业倾巢之下的压力导致二手车整体的年交易量为1382万台，低于了1500万台的预期。



2019年上半年的数据看，偶有机遇，如二手车限迁的逐步放开，二手车出口政策逐步落地等，但是国六排放提前到来、新车竞争日益激烈、金融市场加大整顿等诸多原因，压力着实不小。



2018年中国二手车产业链全图和分析已经过去了一年，这一年期间整个中国二手车行业又发生了哪些变化呢？哪些企业消失了？哪些企业改变了？



现在是群雄割据依旧还是三足鼎立开始呢？







二手车流通渠道比例分布图：



我们从卖车用户的C1端到最终买二手车的C2端客户的交易渠道分布图看，C2C的整体市场份额和实际比例非常低，可以说这一模式在2019年的实际业务过程中也被证明，难以实现规模化和商业平台化，这一点美国的Beepi故事结束。



但是从成熟国家的数据看，C2C的交易发生依旧可能出现变化，在美国的二手车个人交易中，e-Bay的使用+Carfax的查询+线下店交付组合模式也逐渐流行开，不过国内目前的行业发展和配套各类检测、信息、诚信、监管、保障等不足，C2C基本在中国现阶段，仅停留在故事。



C1端卖车用户开始，由于整体市场的增购比例下降，换购比例上升，所以厂家的品牌4S店有着很好的“首次二手车接触”场景优势，而部分二手车电商的广告“轰炸”也的确起到了一定的引流，但是“药不能停”的烧钱广告模式能否覆盖交易成本，的确是有担忧。



还有较大一部分C1客户在经过4S店出价、电商轰炸、C2B拍卖平台洗礼后，还是选择了传统的二手车市场和二手车商，这其中到底为何？而且越是中高端车源越明显，在交易经验和风险控制方面，传统从业者还是有一定的优势。



不论是4S店置换下来的车源还是二手车电商“寄售”类型的车源，大部分到期是要进行批发处置的，真正实际零售的数量和比例并不高，很多4S店本品二手车的实际零售率不足置换收购量的5%，BBA级别表现好的点能做到15%就算是非常非常优秀的了。



最终面对零售端的二手车还是绝对大多数存在“中间商”手里，二手车经营者本区域、跨区域、多品牌的实体经营以及B2B的串货活跃度依旧，尤其是互联网时代更是方式多样，效果不同，最终交付的货源方85%以上还是在传统“中间商”。



目前的二手车电商企业更多的在竞价拍卖、信息服务、金融保险数据系统等衍生业务等多方面进行发展，而实际动手亲自上阵的电商，目前情况并不乐观。



中国二手车行业既有全球近似的特殊性，比如一车一SKU等，也有国内的差异化特色如维修保养记录不强制，难公开等问题。



所以目前中国二手车行业整体的共同认知提高，行业分工日益明确，市场格局变化正在快速迭代积累，整体交易结构中我们认为厂家品牌4S店的二手车实际交易占比从目前的12%将逐步提升，传统二手车市场交易量的绝对数值还将继续提升，但是市场占有率会有所下降，独立品牌交易规模、新型展厅都将有更多的变化机会。



根据发展规律和现状分析，中国二手车交易量还将保持与新车的一定同步，也会受到新车的各类干扰，总体来说，二手车信息类服务、二手车竞价拍卖、二手车数据系统支持、二手车金融保险等衍生业务，电商更有空间，传统交易服务落地依旧是品牌4S店和优秀二手车经营者的”天下“。







二手车流通渠道平台分布图：



本图仅作为行业参考，由于篇幅有限仅展现部分企业，有关交易数据和相关暂不提及，仅以交易模式和产业链贡献分析。



C2B环节分析：



用户出售二手车大部分通过网络信息了解部分行情，当然广告也是有一定的作用，实际交易场景中，4S店置换服务吸引的”首次二手车交易机会“比例逐渐提高，但是实际成交过程中依旧会被B2的传统二手车商分流，还有部分通过所谓“C2C”变形的交易模式吸纳。



其中C2B的个人车源为主的拍卖方式在车源丰富的区域比较流行，比如江浙沪等地，这种模式的国内首推原来的上海开新，目前更名为车开新，目前主要深耕上海区域，天天拍在易车汽车之家双重资本加持下发展也较好，车置宝在部分优势区域的C2B业务占有一定的话语权。







随着C2B的模式成熟和技术升级，B1端的4S店正在成为车源供给方，而本地B2与外省市B2经营者的比例出现变化，跨区域C2B的拍卖在检测技术、物流运输、系统支撑、网络支付多方面升级后成为可能。



B2B环节分析：



目前的B2B环节参与者较多，整体的车源多层次分配存在，其中中高端以下的大部分二手车随着汽车厂家和4S店的品牌置换政策，其首次收购的比例逐步提升，但是实际过程中的零售占比平均不足收购量的5%，至少8成以上的B1端的4S店二手车要通过B2B的方式批发。



这其中的4S店B1端口拍卖处置给B2或者B3的拍卖市场规模稳定，且国外成熟模式看是市场占比最高，增长潜力最大的一块稳定型市场。



其中互联网电商拍卖的优信拍、车易拍从业早，覆盖面较大；坚持美国车道拍的汽车街模式现场效果比较好；系统化支撑拍卖的联盟拍满足了部分经销商集团的处置需求；厂家层面的东风日产易诚拍、日产二手车中心区域拍卖这几年在部分区域对于置换促进作用明显；







而各大经销商集团自行建设或者联合的拍卖平台也正在迅速崛起，如运通集团的柠檬拍、浙江元通集团、上海永达集团等集团化拍卖平台正在从自营自用到输出共享。



目前各类B2B的拍卖总体数量仍远未达到成熟市场比例，4S店的认知水平和专业化处置也需要进一步提升，同时拍卖平台的全国化多类型仍有空间，C2B的拍卖平台也在逐步进入B2B的领域，而传统拍卖行在一些城市的区域优势也依然存在。



现实中的多层次B串货并不是应用拍卖，而是通过微信群、朋友圈、抖音等方式进行的传播，或竞价、或议价，如果有一天微信收费，我估计这应该是最大的二手车交易服务收费可能。



B2C环节分析：



其实对于车源的需求变化这几年非常明显，二手车正在由卖方市场迅速转化到买方市场，而且新旧车的同台竞争日益激烈，新车快速降价导致的二手车性价比降低趋势存在。



十年前车源为王，现如今有人还是说车源为王，那是因为便宜好卖的车源，什么时候都是王者，但是实际越来越难，车源同质化，价格近似化，实际对于客户的需求就明显提升了。



所以B2C的平台化服务需求，稳定增长，且成本日益提升，模式出现变化。



抛开二手车经营者常用的微信和抖音，自建公众号的客户粘度和转化率并不好，只有极个别的年轻从业者有一定的优势。







B2C的信息类平台是目前收入比较稳定的模式，如真实度较好的汽车之家二手车，车源数据较多的58二手车，易车旗下与易鑫合并后的淘车，坚持多年的第一车网、华夏二手车、51汽车等。



信息服务类网站的收费模式从原来的CPA逐渐尝试CPL方式，但是传统领域的二手车经营者似乎并不适应CPL方式，而CPA的收费逐渐提升也引发了一定的车商变化。



目前反而是优信二手车、瓜子二手车等B2C全国购接入信息服务的二手车之家

文章来源：二手车小胖子

风扬天下之

唉，更看不懂

敏于事

你是内行